玉成生化——开创中国农药营销领域的7个第一

玉成生化——开创中国农药营销领域的7个第一

◎熊兴平

1、渠道创新——开创中国农药邮政物流营销的先河。

2002年年初，玉成生化发现了一个新的市场奶酪——邮政物流农药分销。玉成生化成为国内第一家敢于吃螃蟹的农药企业，率先与国家中邮物流有限公司统一签订农药分销配送协议，玉成生化的“敌虫净”和“吡高氯”破天荒地进入到邮政物流领域，借助中国邮政物流的巨大网络，流向全国12个省市邮政分销系统终端，成为国内第一家改变营销渠道的农药生产企业，成为邮政物流系统的“改革试验田”，从山东潍坊走向全国。

玉成生化发现了“农药营销的蓝海领域”——邮政物流农药分销，远离了价格战、包装战、广告战、概念战和人海战等行为，开辟出新的营销渠道，实现了业务流程转型。玉成生化借船出海，与中国邮政结成战略合作伙伴关系。在玉成生化的积极带动和成功示范下，重庆中邦和江西正邦才逐步进入邮政物流领域。

如今，玉成生化的“雅克”（40%啶虫眯WDG）、氟铃脲（抑保杀）、金胜（氟铃高氯）、甲维盐、炔螨特、毒死蜱、阿维菌素、多菌灵（高纯80%WP）、同福、病毒特、菌杀保果等通过邮政物流走向农村的千家万户。

经过5年多的积累和磨练，玉成生化提出“打造中国农药邮政物流第一品牌”战略理念，从技术营销走向品牌营销，从渠道营销走向服务营销，开辟了渠道差异化和服务营销的先河。

2、终端创新——开创中国出口蔬菜基地农药技术服务营销的先河。

全国70%的蔬菜出口企业在山东，山东出口蔬菜企业70%在潍坊地区。每年出口到日本、韩国和供应香港、澳门的蔬菜价值以10亿美元的销量在逐年递增，一个新的市场奶酪出现了，一个新的蓝海形成了。玉成生化自1999年就开始抓住出口蔬菜用药的机遇，与出口蔬菜生产基地结成合作伙伴关系，直接向蔬菜基地开展“订单式农药”技术合作，玉成生化提供植保技术完全解决方案，开展配方施药，在防治技术上全流程服务，实施技术营销和服务营销。

与200多家蔬菜基地直接合作，绕开农药经销商，一竿子插到底，直销到基地，成为蔬菜基地的技术顾问和用药参谋。

如今，基地用药占玉成生化农药销售量的30%左右。

3、培训创新——《玉成生化农药市场营销手册》开创中国农药企业内部培训教程的先河。

经过300多天的企业内部全员组稿，人人动笔，从公司董事长到基层一线营销代表，大家都把自己多年来农药营销的个人智慧结晶全部形成“书面文字”，个个都写出自己的“农药营销秘籍”，把个人经验上升为公司经验，把个人思路整合成为集体智慧，形成了玉成生化农药营销手册之理念篇、模式篇、管理篇、营销篇、农民篇、竞争篇、经验篇、服务篇、促销篇、技巧篇、价格篇、技术篇、问题篇、产品篇等14章，遵循“不做则已，做就要做好”的企业理念，结集成篇，编撰成册，最后由熊兴平系统整理，形成100余篇30多万字的《玉成生化农药市场营销手册》，成为公司营销代表的“本土化企业内部培训教程”，60多位营销代表成为该手册的特约撰稿人。

这是中国农药企业内部第一本系统化的充满逻辑的实战营销手册。公司营销人员相互培训、经验共享、集体提升，在营销思想上高度统一，为团队营销达成了思想共识。玉成生化内部培训机制真正实现了员工“自我培训、团队同化和集体进步”的培训理想。

4、连锁创新——开创中国区域化农资专营体系建设的先河。

2007年3月，以玉成生化为项目承担单位的“出口农产品区域化农药专营体系建设”在山东安丘启动，一种新型的农资连锁形式出现了。

“出口农产品区域化农药专营体系建设项目”，得到了国家检验检疫总局、山东省农业厅和潍坊市检验检疫局的肯定和参与，国家以此为模式在山东潍坊试点示范。该项目实行“农药厂家＋农资专营店＋蔬菜基地＋种植农户”模式，执行检验检疫认证备案，对认证过的农药内外包装袋上贴上“农安”字样及其标识，严格执行日本“肯定列表”制度和欧盟农药安全标准，最终达到出口蔬菜完全免检、顺利通关、创汇增收之目的。

该项目真正实现无公害蔬菜的“优价-优质”的市场定位，拉开与普通蔬菜的价格档次，定位于高端高品质蔬菜的优质形象。在“政府引导、基地把关、企业专营、农民参与”的原则下，把高毒、高残留农药挡在出口种植基地之外。

由玉成生化承担的“安丘市出口农产品区域化建设农资专营店”已经开业运营，得到了国家、山东省和潍坊市等政府职能部门的大力扶持和积极肯定。

5、项目创新——开创中国农药专题项目营销的先河。

玉成生化经过6年多的不断摸索和试点示范，终于在农药营销领域中，逐步开拓出国家烟草系统用药项目、邮政物流农药分销项目、出口蔬菜基地项目、区域化农资专营项目、作物专题一体化项目以及常规社会市场项目等6大项目营销，实现了专人专项，专业化营销，顾问式服务，保姆式销售，改变过去传统的营销代表“包打天下所有客户”的常规模式，把营销对象细分定位，各个项目独立运作，自负盈亏，独立核算，把“全职全能型”营销代表逐步细化为项目领域内专家型营销代表和技术顾问，更加专业，更加细致，更加具有针对性，竞争优势凸显。

6、理念创新——开创中国农药的“轻松植保、快乐营销”的农药营销理念的先河。

提起农技推广人，大家往往想起“远看像要饭的，近看像烧炭的，一问是农技站的”的苦大仇深的外在形象；提起营销人，大家往往想起什么“起得比鸡早，睡得比狗晚，干得比牛多，吃得比猪差”等劳苦形象；以及还有最新的什么“西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味；为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫；为了出货就差陪睡，点头哈腰让人受罪；开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃；工资不高还装富贵，拉拢公关经常破费；抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味；不敢奢望社会地位，全靠自我傻傻陶醉”的怨妇形象。

有鉴于此，玉成生化人提出“轻松植保、快乐营销、造富农民”的营销理念。

通过轻松植保——配方傻瓜化、技术简单化、方案系统化，采取傻瓜式配方，一张纸方案，改变“面朝黄土背朝天”的技术推广之劳苦形象；

通过快乐营销——把正确的产品（合适的农药）通过正确的渠道（有发展潜力的成长型客户）卖给正确的人（需要用农药的农民），不强行推销，不过度促销，不为销量而销量，坚决不向和尚卖梳子，坚决不向北极人卖冰箱，坚决不向习惯于打赤脚的人卖鞋子，而是针对病虫，配方施药，对症用药，给需要我们农药的经销商销售农民确实想要的农药，而不是把正确的东西卖给错误的人，也不是把好销的东西给不乐意推广的经销商；

通过造富农民——农民买药，是一种植保投资行为，是一种“以少博多”的财富梦想，一种为了节省人力和时间的种植希望。

“有效的而且经济的”的防治技术解决方案，才是最高明的营销。

7、用人创新——开创中国农药界企业内部“竞聘竞标”施政营销的先河。

2007年11月，玉成生化公司在山东分公司试点示范，区域经理发表“竞聘竞标”施政营销方案演讲，公司领导和全体营销人员作为评委质询。不仅竞争职位，还要竞标“区域销售目标”，由投标目标任务最适中、营销措施方案最详细、评委评分最高者综合胜出。

营销代表发表市场施政方案演说，通过能力展示、营销方案和回答质询，评委打分，质询营销方案，最后综合评分最高者夺得区域经理职务，遵循被通过的营销方案在所竞区域上“施政”。

11月6日，在48位评委的综合考评下，9位区域经理发表营销施政方案演讲，最后5位区域经理的施政营销方案在集体质询下“被通过”而胜出，夺得区域营销权。山东优势市场，将在5位“区域营销领导人”的操作方案执行下，进行08年“施政营销”。

据透露，玉成生化其它7个分公司将在“竞聘竞标”模式示范下，开展各分公司内的“施政营销”。

（熊兴平 xxingping@sina.com）